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コピーライティングで重要な「リサーチ」とは?その方法を伝授!

 

どーも鶴岡です。

 

僕は今まで、コピーライティングのスキルを学んできて、よくこんな言葉を耳にしました。

 

「とにかくコピーライティングはリサーチが重要」だと。

 

ですが、この「コピー(文章)を書くためのリサーチ」において、本当の意味でその重要性を認識していない人、さらには、リサーチの具体的な方法を知らない人は少なくありません。

 

リサーチの方法という点に関しましては、扱う商品、コピー(文章)を書こうとしている市場、また、そのマーケティング等によっても変わってきます。

 

なので、一概に「この方法です!」とは言えない部分もあるのですが、今回は「アフィリエイターとしてコピー(文章)を書いていく」という際のリサーチの視点について紹介していきたいと思います。

 

なぜ、リサーチの視点をアフィリエイターの視点でお話しするのかというと、僕がコピーライティングのスキルを真っ先に活かしたのが“アフィリエイト”だからです。

 

つまり、いざコピーライティングのスキルを誰もがすぐに発揮してお金に換えていけるすべとしても、僕は”アフィリエイト”を推奨しています。

 

コピーライティングで最も重要になるリサーチとは?

 

あなたにリサーチの方法を早く伝授したいのですが、それ以前に今からお話しすることは重要ですので、ここを理解しないと、方法を伝授したところで意味がないのです。

 

なので、自分の中に深く落とし込むように読んでください。

 

「なぜ、リサーチが重要なのか?」

 

「そもそも”何を”“どういう目的でリサーチするのか。」

 

これを理解していないとどんな有効なリサーチ方法を知ったところで到底、成果には繋がりません。

 

つまり、リサーチの真意をあなたは知る必要があるのです。

 

コピーライティングでリサーチが重要と言われるのは、コピーは大前提として、「読んでくれる人ありき」で書くもの。

 

つまり、コピーは読んでくれる人がいなければ何の効果も発揮しません。

 

こんなことは当たり前ですよね。

 

なのでもう少し、補足して説明します。

 

読者の心の中を除き、読者の思いを感じ、その人の心に響くコピーや文章を書いていくためには、見込み客のリサーチが必要不可欠なのです。

 

これがコピーライティングでリサーチをすることの真意になります。

 

つまり、読者の「心の声」があなたに聞こえない限り、読者の反応が取れるコピーを書くことはできないということです。

 

だからこそ、ターゲットを「理解」する為の、「リサーチ」がコピーを書く上で重要になってきます。

 

逆にリサーチのスキルがあれば、読者の気持ちを理解することができるので多少、文を書くのが下手でも遥かに反応が取れるのです。

 

はじめのうちは誰も上手い文章なんて書けません。

 

初心者だからこそ、「リサーチ」をする必要があるのです。

 

コピーライティングでリサーチをするのは読者だけではない

 

先ほどは、読者の心理を理解するためには「読者」をリサーチすることが重要だと説明しました。

 

しかし、コピーライティングにおけるリサーチにはこれに加えてもう1つ、重要な視点があります。

 

それは、「他社の商品やサービスについて知る」という視点です。

 

 

これも、リサーチを行う際はしっかりと把握する必要があります。

 

コピーライティングで収入を得るなら、少なからず、セールスにコピーライティングのスキルを利用しなければなりません。

 

つまり、物やサービスを販売するということになります。

 

なので、販売者または紹介者である僕たちが「商品に無知」というのは致命傷なのです。

 

同系統にある「他社の商品やサービス」を知ってこそ、自分がアピールしたい商品の「メリット」と「デメリット」がわかるからです。

 

先ほども言いましたが、そもそもコピーライティングのスキルを駆使していくコピーや文章は最終的には何かの商品やサービスのセールスが目的になってきます。

 

なので、結局のところ、そのコピーや文章であなたがやらなければならないことは“その商品の魅力、良さ、強みをアピールしていく事”に他なりません。

 

その上で、他社の商品、サービスがどういうものかを把握すれば、自分がアピールする商品のメリットが見えてきます。

 

そして、その「メリットのアピール」においても
「読者の心理」が分かっていれば、どういうポイント、
どういう言い回しがその商品のアピールに最適なのかも見えてくるわけです。

 

つまり、リサーチにおいてまず重要になる視点は、

 

・ターゲットとなる読者の心の中、悩み、願望

・自分がアピールしていく商品のメリット

 

この2つをしっかりと理解し、把握する事にあります。

 

そしてこれは「アフィリエイト」においても同じです。

 

その商品を売り込みたい「ターゲット」となる人達の事を理解し、その商品の「メリット」を的確に知る事が出来てれば、「適切な紹介文」を書き上げていく事ができるのです。

 

必読!コピーライティングのリサーチ方法

 

 

それでは具体的に「リサーチの方法」をどうやっていけばいいのか。

 

これは冒頭でもお伝えしたように、扱う商品、コピーを書こうとしている市場、またそのマーケティング等によっても変わってきます。

 

ただ今回のテーマである「アフィリエイト」というビジネス。

 

そして、その中でも、僕が扱っている「情報商材」という市場においては、その市場自体を視点にリサーチするのが「簡単で手っ取り早い」と思います。

 

※情報商材とは、知識やノウハウを情報として販売している商品(教材のようなもの)

 

情報商材アフィリエイトについてはこちら↓

 

 

「でも、情報商材なんてよく知らないし」

 

と思うかもしれませんね。

 

しかし、僕自信も全く未知なるジャンルの情報商材でコピー(セールスレター)を書く事も少なくありません。

 

そのような時に僕がやっている事としては、

 

・同じジャンルで売れている情報商材のセールスレターを読者目線で読む

・そこからターゲットが抱いている悩み、願望を捉える

・その悩みや願望コミットした商品のメリットを揃える

 

このようなリサーチ方法で実際にターゲットと市場を紐付けします。

 

結局のところ、情報商材の市場に売り出す商品は「同じ情報商材の市場をリサーチしていくことが適切である」と考えられるからです。

 

そこで実際にセールス的に上手くいっていて、それなりに「売れている情報商材」があるとします。

 

少なくともその情報商材のセールスレターは、“その市場のターゲットの共感、反応を得ている”ということを考えることができます。

 

その情報商材が現実に「売れている」以上、それはターゲットがそのコピーに共感し、反応しているという事だからです。

 

よって、そこに書かれている事を客観的に読者目線で捉えていけば、その「ターゲット」となるような人達がどのような主張に「興味」を示し、「共感」を覚え、そして「反応」しているのかが見えてきます。

 

ただ、これはそのセールスレターにおけるコピーや文章をそのまま「表面的に参考にする」という事ではありません。

 

あくまでも、

 

・ターゲットが何を望んでいるのか

・ターゲットが何に悩んでいるのか

 

これらを「セールスレター」から捉えていくという事です。

 

その上で、ターゲットの望みや悩みを解消できる商品の「メリット」を捉えていく必要があります。

 

つまり、これから情報商材をアフィリエイトしていくという場合、その手っ取り早い「リサーチ方法」として

 

・今、売れている情報商材のセールスレターを客観的に読者目線で読む

・そこからターゲットが抱いている悩み、願望を捉える

 

こういったステップを踏んでいくようにするだけでも、その市場のターゲットのことを理解出来るはずです。

 

そして、リサーチする情報は多い方がいいです。

 

その理由は、

 

1つのセールスレターをリサーチするだけではまず、情報が足りません。

 

というか1つだけでは少なすぎます。

 

さらに、情報が足りないということは情報に偏りがどうしても出てしまいます。

 

逆に複数リサーチして情報を得られれば、情報量が多い分、メリットやそこに共通するポイントも見えてきます。

 

そして、複数リサーチしていくことは、どんなジャンルの情報商材でも一緒ですし、実際は情報商材以外のジャンルでも十分に有効なリサーチ方法です。

 

・その市場で売れている商品のコピー(広告)を客観的に読者目線で読む

・そこからターゲットが抱いている悩み、願望を捉える

・その悩みや願望にコミットした商品のメリットを揃える

 

これだけでも、その市場の「ターゲットの心理」や実際に求められている「商品」が理解できるからです。

 

よく「リサーチ」には、「SNSを利用して…」「その関連する雑誌を何冊も読んで…」という事を言っている人もいます。

 

しかし、僕はそんな「効率の悪い、面倒なだけのリサーチ」は一切やっていません。

 

もちろん、そういうリサーチも「やらないよりはやってもいい」ですが、自分で調べた方が確実に効率もいいです。

 

さらに、市場選びやターゲット選定などのコピーライターとしての「眼」も養えます。

 

リサーチはマズローの5段階欲求を意識する

 

リサーチにおいて、テクニック的なことをお話します。

 

それは、マズローの5段階法則をリサーチに利用するという方法です。

 

あなたのターゲットとしているお客さんが、どの程度の欲求を持っているかを考えること(リサーチ)することはかなり重要です。

 

そして、お客さんが満たしたい欲求のパターンは2つあります。

 

それは「痛みを避けたい」「更なる欲求」の2つです。

 

これに関してはマズローの5段階欲求を考えるとターゲットがどの程度の危機意識を持っているかということを掴むことができます。

 

まずはマズローの5段階欲求について解説しますね。

 

このマズローの5段階欲求を理解することができればターゲットの欲求を知ることができ、あなたの成約率も上がるはずです。

 

 

「痛みを避けたい」か「更なる欲求」かは、マズローの5段階欲求の上か下かで決まります。

 

この欲求が決まると商品のライティングの切り口が変わってきます。

 

※5段階欲求の下の方、すなわち「痛みを避けたい」欲求にセールスするほうが成約率は上がると言われています。

 

例えば、あなたが化粧品を販売するとしましょう。

 

「彼氏を作ってもっと日々の大学生活を充実させたい」

 

という女性の更なる欲求を満たすのか…

 

「彼氏がいなくてめちゃくちゃ寂しい」

 

という女性の痛みを解決するのか…

 

また、例えばあなたが英語のDVDを販売したいのであれば、

 

「英語を学んで海外で外国の人達とコミュニケーションを取りたい」

 

という更なる欲求を満たしたいのか…

 

あるいは、

 

「今現在お客さんは海外で働いているのだが、職場の人達とうまくコミュニケーションが取れずに仕事がうまく行っていない」

 

という痛みを避けたい欲求なのか…

 

このように、ターゲットの欲求によってライティングの切り口はかなり異なってきます。

 

その理由は、更なる欲求を満たす場合のコピーは、ベネフィット(ターゲットの理想)中心のコピーです。

 

更なる欲求は、「私はもっと〇〇になりたい!」という欲求なので、「これをすれば〇〇になれますよ!」というようにターゲットに理想を連想させるようなコピーになってきます。

 

反対に、痛みを避ける場合のコピーは、ターゲットの痛みをえぐるコピー中心になります。

 

痛みをえぐるというのは、ターゲットが抱えている悩みをさらに深堀し、悩みを浮き彫りにするということ。

 

なので、コピーは

 

「〇〇しないとさらに酷いことになりますよ。」

 

というように、ターゲットに理想を連想させるのではなく、さらに酷い現状を連想させます。

 

このように、2つの欲求でもかなり、コピーの切り口が変わるのです。

 

だからこそ、2つの欲求を満たすことは重要だし、それを見分けるためのマズローの5段階欲求を理解しいなければなりません。

 

あなたが商品を売りたいお客さんがどのぐらい強烈な欲求を持っているのかもしっかり把握しましょう。

 

ライバルと自分を比べることもリサーチ

 

リサーチには「ターゲット」をリサーチすること「商品」をリサーチすることの2つがあることをお話ししました。

 

実は、商品をリサーチするという事には、商品だけでなく、その商品を販売している、販売者(ライバル)もリサーチする必要があります。

 

なぜなら、これからあなたはコピーライティングのスキルを使い、販売者となります。

 

つまり、すでに商品やサービスを販売しているライバルに勝たなくてはなりません。

 

有名な商材や商品はすでに他の販売者が販売しています。

 

「なら、誰も販売していないものを販売すればいいじゃん」ってなりますが、その思考は非常に危険です。

 

なぜなら、誰も販売しないという事は「販売する必要が無い」、つまり、そもそも売れない商品ということ。

 

それならまだましですが、それが詐欺商材だった場合、あなたは詐欺師呼ばわりされてしまいます。

 

なので、誰もが販売していて、商品自体の評判も良いものを販売していく必要があるのです。

 

そのためには、あなたとあなたのライバルとなる存在を比べ、ライバルには無いものをターゲットに提供する必要があります。

 

ライバルと差をつけるならUSP!

 

 

お客さんにとって価値あるものを提供したとしても、それでお客さんがすぐに購入してくれるとは限りません。

 

なぜなら、競合相手がよりよい価値を提供していれば、そちらを買ってしまう可能性が高いからです。

 

お客さんが、競合相手ではなく、あなたから商品を買う理由は大きく分けて2つあります。

 

①あなたは、お客さんに他にはない独特の価値を提供している。

②あなたは、お客さんに他にはない独特の価値を提供していない。(ただ運がよかっただけ)

 

ここでは、「いろいろな商品があるなかで、競合相手ではなく、あなたから買わなければならない理由」を考えなくてはなりません。

 

あなたが取り扱っている(似たような)商品を競合相手はどのように販売しているのか。

 

そして、他にはどんな商品を扱っていて、競合相手の顧客ターゲット、訴求しているベネフィット(利点)やどのようなサービスをつけているのか?

 

このように競合相手を分析し、彼らにない価値を提供していかなければなりません。

 

このような考え方をUSP(ユニーク・セリング・ポジション)=独自の売りと呼びます。

 

ターゲットがあなたから買う理由を明確にする方法

 

 

ただ、あなたが感じているように、競合相手よりも圧倒的に優れた商品を取り扱っているかというと、そうではないことも多いでしょう。

 

似たような商品も多く、ほとんど代わりばえしないというのが正直なところではないでしょうか。

 

しかし、小さな差もあるのですから、その差を明確に伝えられるかどうかで競争力が決まってくるのも事実です。

 

ほんの少し視点を変えてメッセージを作りかえただけで、大きな成果が生まれることも往々にしてあります。

 

しかし、ここであなたに思い出していただきたいのは、僕たちは商品そのものを売っているのではなく、お客さんが抱える「苦痛」「不安」「喜び」の解決策を売っているということです。

 

そう考えれば、それらの解決に役立つ特典をつけたり、企画を考えたり、サービスを付加し、お客さんに提供することが出来れば、もっと喜んでいただけるようになるのではないでしょうか。

 

結局、「どのようにしたら売れるか」というのを考えるのではダメなのです。

 

大切なのは、「どのようなサービスや特典を付ければ、ターゲットが満足するのか」

 

このように、第一にお客さんのことを考えれば商品は自然と売れていきますし、それが、あなたから買う理由にもなるのです。

 

ビジネスはお客さんがいなければ、成り立ちません。

 

ちゃんとしたビジネスモデルはいつまでも残るし、自分だけ儲かるようなビジネスは結局、失敗していつの間にか無くなっているのです。

 

つまり、リサーチをするときも大切なのは「どうしたらこういうお客さんは満足するだろうか」という事を考えれば、「いいリサーチ」ができます。

 

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